临床路径把医药营销引向标准化

添加日期：2011年11月19日 阅读：1093

    一、以高明的
    医学策划为前提
    选择一个好产品至关重要。但是,第*,没有十全十美的产品;第二,产品开始所谓的好主要是在企业研发层面、政府层面、社会大众层面,到不了医生层面,因为医生看的是该产品通过什么机理、针对哪类患者的哪些细分情况、发挥了什么作用、*终减少了多少恶性事件。举个例子来讲,某Ⅰ类新药的说明书是“有效治疗脑梗塞”,这样体现不出价值来。怎样才能体现呢?要说清楚如何有效,对什么有效,比如通过减少哪种自由基造成的哪种损伤,对脑梗塞患者的失语或者偏瘫有显着的提前恢复作用;能够挽救半暗带,减小梗死面积;能缩短住院天数;能减少反复等等,这样才能让医生信服,才能符合临床需要。
    但说清楚要有证据,要有证据就要做临床试验,要做临床试验就要花钱,花钱事小,试验做出来发现结果不好事大!所以临床试验往哪个方向发展,产品定位从哪个方向切入,既能体现产品优势,又能满足临床需要,还能够真正造福患者,这就需要有高明的医学策划,也就是为产品进行精准的定位,把产品优势转化成医生能够接受的语言。
    二、以大量的
    循证依据为支撑
    有很多营销操盘手很兴奋地想,怎么才能进入临床路径?
    那我们首先看看卫生部是如何规定的。
    《临床路径管理指导原则(试行)》第三章第十条规定:医疗机构应当根据本机构实际情况,遵循循证医学原则,确定完成临床路径标准诊疗流程所需要的时间,包括总时间和主要诊疗阶段的时间范围。循证医学的运用应当基于实证依据,缺乏实证依据时应当基于**(专业团体)共识。制订临床路径的**应当讨论并评估实证依据的质量和如何运用于关键环节控制。
    所以,进入临床路径必须有大量的循证依据,或者有多位**的一致认同。**如何才能认同呢?要么有证据,要么合乎逻辑,要么有直接或者间接的应用经验,总之还是要说清楚。
    事实上,必须以强力的学术推广为手段。同时,任何证据、观点必须经过持续不断的宣传推广才能被接受,就和OTC打广告一样,即便是着名的广告产品品牌,也没有人敢把广告停了,因为一停销量就下滑。处方药营销亦然,必须借助学术会议、专业媒体乃至大众媒体进行持续的推广。
    三、以学术招商
    互动为特征
    现在国内有两个明显的趋势:一,代理商比企业重视学术。二,代理商决定拿产品前都要把产品资料拿到主任那里听取意见。
    所以,现在学术绝不像有些企业依旧认为的仅是锦上添花,它会影响上量,还影响招商,影响进医院,影响整体营销链。
    如果主任说产品不好,代理商就没有信心代理这个产品。主任的信息从哪里来的呢,从企业的学术推广来的。
    所以,路径时代会出现新的招商模式,笔者命名为“学术招商”,也就是企业自己把学术做起来,获得医生认可,医生给代理商信心,代理商满怀信心地代理销售,并配合企业做学术促进上量。这种招商模式类似于普药的终端拉动,这**是未来方向。
    四、以医患政企四方
    共赢为目标
    一个药品,应该能切实满足医生需求,成为医生治病的一个可信赖的武器;真正能对患者有帮助,能够解除病痛。满足以上条件,离进入临床路径就不远了。另外,不论价格贵贱,都能符合政府需求,贵了是为中国医药产业升级和自主创新争气,便宜了符合“安全、有效、方便、价廉”的大政方针。满足以上3条,企业自然会风生水起,不愁销售,不忧品牌。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-11-19 14:01:19

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